你比自己想象中更有说服力? 我们能够影响谁？
当你遇到困难需要别人帮助，当你想喊上朋友去尝试新开的餐厅，当你为了毕业论文而给实验找被试，当你要完成KPI去和客户谈合同……
生活中这些各式各样的场景都离不开一件事，那就是“说服”。
不管是求助还是发起活动，那些需要别人协助或共同完成，花费了对方时间、精力、抑或金钱的任务，常常都需要通过说服来完成。
但我们对自己影响力的判断往往比较模糊。
一个人可以较为轻松地辨别出自己内向还是外向，有哪些喜好，是否爱犹豫，或者易怒等，但却很评价自己是否擅长说服别人。
大部分人都认为自己能做出的影响有限，面对陌生人时尤其如此。
但实际上，你比自己想象的更有说服力。
谁能被你说服？
假设你要劝说别人做某件事情，会提前考虑哪些影响因素？
或许我们会想到和对方的关系远近，要进行的活动性质如何，这件事是否对他人有负担，说服需要采取的策略等等。
这些考虑固然有其道理，但过度思考反而可能弄巧成拙。很多人在说服别人之前，反复权衡利弊，最终觉得自己没有能力成功，便在开始之前就放弃了。
然而最新的研究显示，人们比你想象中更愿意配合，也就是说你的影响力范围比自以为的要大。
1. 朋友 or 陌生人
我们都理所应当地认为，说服朋友比说服陌生人更容易。在自己需要帮助的时候，这种情况似乎更为明显。因为关系亲密加之彼此了解，朋友确实更愿意施以援手。
但陌生人也并非想象中那般冷漠。
在2019年的一项实验中，研究者让204名被试去找到3个人，帮助完成简短的问卷调查。研究者要求部分被试找自己的朋友完成，而另一部分被试则需寻求陌生人的配合。在找别人填问卷之前，所有被试要进行预测，估计他们要问多少个人才能获得3份填好的调查表。
那些要找朋友填问卷的人猜测的平均值为3.9人，而需要找陌生人的被试猜测的平均值为9.4人。大家普遍认为说服不认识的人帮忙更困难，即使这只是个简单的问卷调查。
可研究结果显示，熟人组平均需要询问的人数仅为3.1人，而陌生人组的数值也不高，平均为3.8人。也就是说我们大大低估了自己对别人的影响力。在简单的任务面前，说服朋友和说服陌生人几乎同样容易。
试想在日常生活中，我们个人的亲身体验。
当在超市里遇到问卷调查员时，如果没有急事，大部分人都愿意花上三五分钟配合他们。在去旅游区时，多数人也不会拒绝帮别人拍照的请求。
尽管这都是些不起眼的小事，但也可以看出人们通常都具有配合他人的倾向。
2. 年轻人 or 年长者
另一个被很多人视作“常识”的认知是，说服年轻人比说服年纪大的人更容易。
这有时候是因为我们认为年长者拥有更多的经验和知识，地位相对较高，因此较少接受来自晚辈的劝说。但即使在年龄小的人拥有更多专业知识的情况下，他们也会觉得自己很难说服长辈。
这可能源于人们通常认为年长者更难改变行为习惯，性格上也相对固执。
去年的一项研究显示，被试在需要给他人提供意见时，更愿意说服比自己小10岁的人，而不是比自己大10岁的人。但在那些获得建议的人当中，他们认为来自年轻人的建议和来自同龄人的建议同样有效。
实际上年轻人往往低估了自己对年长者的影响力，他们认为自己的意见不会被重视，想要说服对方也更难。但实际上年龄大的人并不会因为劝说者年龄小，就无视那些实用的建议。
恰恰相反，在信息时代很多年长者反而能意识到自己需要年轻人的指导，来更快适应新的科技。
下次当你想要说服父母做某事时，不要先入为主地觉得他们是不听劝的“老顽固”。尝试改变说服的策略和态度，年长者也能和你身边的同龄人一样接受建议。
劝说的技巧
虽然人们比想象中更容易被说服，但有时想要更高效地进行沟通，还要学会适当的策略。
1. “登门槛”和“留面子”
这两种效应是在劝说技巧中的经典理论，也常被应用于销售实践中。
登门槛效应指的是先让人接受一个微不足道的小要求，进而提出更大的要求。通常答应了前面请求的人为了保持自身行为的一致性，就更可能同意后续的要求。通俗来讲，我们也可以将其理解为“得寸进尺”。
这就好像路边喊着“游泳健身了解一下”的工作人员，很少直接向你推销他们的健身卡，而是先提出些小的请求，比如留下联系方式赠送些小礼品或免费体验课，之后才会逐渐劝你购买健身课程。
留面子效应和登门槛恰巧相反，它指的是先提出一个别人明显会拒绝的要求，在被否定之后，将请求的程度降低。对比之下，被劝说者会觉得后续要求较为合理，更能够接受，于是同意的可能性增加。
很多商家在卖东西时会用到类似的策略，先将物品标个超出消费者心理预期的价格，然后进行打折销售。或者在买家咨询商品时，先推荐高端的产品，再作为对比介绍价格更优惠的系列。
2. 强调行为连贯性
如果你在劝说别人时，能将新的行为和他们原先已有行动或信念联系起来，说服就会变得更为容易。这让人们觉得改变并不困难，新的行为方式是建立在原先基础之上的。
比如当你想让朋友尝试一种新的食物，对方恰好是非常注重饮食健康的人。你就可以强调新食品所含有的营养以及对身体的好处，提高他接受的可能性。
3. 有争议的部分放在中间
如果你想有效地劝说别人，但陈述观点时其中包含了对方可能并不喜欢的内容。这时排列话题顺序就显得至关重要。将更容易接受的部分放在开头和结尾处，而把容易引起争议的论题放在中间，将它像三明治般夹起来，说服的效果便会增强。
日常生活中我们少不了使用说服，而劝说别人也远非想象中那么难。
当你对沟通的结果感到担忧时，要相信自己比想象中更有影响力。
参考文献：
Bohns, V. (Sept 7, 2021). Who Will Listen to You? Retrieved from https://www.psychologytoday.com/intl/blog/you-have-more-influence-you-think/202109/who-will-listen-you
Deri, S., Stein, D.H., & Bohns, V.K. (2019). With a little help from my friends (and strangers): Closeness as a moderator of the underestimation-of-compliance effect. Journal of Experimental Social Psychology, Volume 82, 6-15.
Nemko, M. (April 21, 2021). 6 Tools for Persuasion. Retrieved from https://www.psychologytoday.com/intl/blog/how-do-life/202104/6-tools-persuasion.
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